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春节临近，抖音年货节，你准备好了吗？本文针对抖音直播大热赛道——食饮行业，提供新春佳节内容营销和直播间销转话术指南。

在抖音电商春节营销全周期（年货节—春节—元宵节）内，重点围绕打造新春氛围。涵盖休闲零食、酒水、传统滋补和乳制品四大主力类目，从直播间美学、话术及组货及卖点挖掘、短视频几个方面，分别提供内容建议。

01

春节内容节奏总览

02

春节直播间转化策略

直播间【货场】美学搭建

2-1 年货节·直播间气氛物料

2-2背景调性参考

视觉调性：喜庆热闹的气氛，基本使用红色作为大色调，金色搭配，画面风格可以偏向现代or国风。

左至右的视觉风格：国风→→现代

背景：推荐使用【绿幕】尚州尚武预测

色调：新年红

其他装饰：灯笼/祥云/春联/中国风牌匾，以喜庆元素为主导。

背景：内容排品可以和平时一致，但是要注意视觉风格上与营销节点同步，避免白色等太亮的颜色引起反光。

2-3 贴片

规划贴片信息：单品的促销信息，一般是「产品+价格」的形式出现。

悬浮形式贴片，一般是「单品矩阵+促销活动」

图一 图二 图三

图1：「单品矩阵+促销活动」

图2：「拉新关注」

图3：「产品+价格」

2-4 色彩

中国年色系卡参考：以中国红主色系，辅助金色或橙色系，搭建整体新年氛围感。辅之深色低饱和色系的钩边点缀，丰富画面的颜色比重，降低大红大金的高饱和色彩冲击性。

2-5 产品陈列

直播间产品陈列要把主推款或福利款做在背景板/屏幕中，商品展示要丰满，sku丰富的产品陈列，有利于客户按需下单，提高转化可能性，并给用户琳琅满目的感觉。

图一 图二 图三

图1：复数商品

a. 平面陈列，商品完美规避ui（用户界面）评论区。

b. 适用：单品种类多，产品形状不一，摆放时需注意不要放太乱，尽量规整。

图2：复数商品

a. 上下错开，规避ui（用户界面）评论区有遮挡，但是复数陈列不影响信息传递 因牛奶本身成件交易。

b. 适用：商品不需要全部展示，一般为按件交易，传递数量多/划算的信息。但是要注意陈列乏味的问题，比如图二右上方一蓝色瓶子，起到了构图破局的作用。

图3：复数商品

a. 平面陈列+构图点缀，商品也是完美规避ui（用户界面）评论区

b. 适用：一般是计件交易商品，传递数量多/划算的信息。左边的凸出+前方人偶露出，调和了陈列乏味的问题。

图四 图五

图4：单数商品

a. 平面陈列（平行斜）

复数陈列，商品规避ui评论区，只有少部遮挡

b. 单品售卖，复数陈列，四包产品前后错落摆放，在摄像机镜头形成错落空间关系。为画面添加了破局斜线，整体气氛更活泼。

图5：单数商品

a. 单个特写，双机位+背投特写

b. 值得注意的是，单个单品呈现的时候，桌面要干净整洁，确保产品唯一出现在镜头里。

直播间【话术】详解-春节篇

春节直播间话术一定要注意“应景”，可以适当在日常直播的基础上做内容拓展。

引入产品

1. 先介绍产品本身价值，再报正价价格

参考话术：

来，宝宝们，给大家介绍一下我们家今天年货节福利，xx卖点/痛点；大家听好，一般这样的xx市场价格市场价格是xx，宝宝们两件就xx，然后还不算这个赠品，平时都是xx

2. 增强互动趣味性、多样性

参考话术：

宝宝赶快点关注，来把小1扣起来！咱们马上给大家上新春佳节福利！想要福利的扣小1，我看有多少人想要。

3. 信任话术，利用用户从众心理，增强直播间用户的信任感，展示口碑分，体现产品的一个品质保障。

参考话术：

来，新春佳节我们直接放话，我今天就直接告诉你，如果说我们产品有任何质量问题，我们支持全国7天无理由退换货，包运费险，买回家不满意您退给我就好了，我必须给你们保障售后！

4. 引导产品适合节庆氛围

参考话术：

来，你们过年在家是不是很无聊？要不要囤货囤起来！要不要给爸爸妈妈囤一点？下面这波福利给到大家！注意了！我们家这个口碑款的xx给你们来一波～

5. 现场试产品，证明产品在节庆场景下的必购卖点

参考话术：

来，宝宝们看我家这个来，过年千万不要错过家里囤这个【产品介绍、展示、证明等突出产品在节庆中的优势卖点的话术及展示】

6. 产品适用人群+ 使用场景

拓展春节相关的适用人群和场景，如适合送礼、送长辈、走亲访友等

参考话术：

马上就过年了，送礼、走亲访友、送长辈都很合适，过年回家、带点xx，就显得你很有面，很孝顺......+产品+使用场景描述

7. 上库存+点关注，引流

参考话术：

宝宝们，我们之前节日的福利价格是xx米是不是，来，xx米不要了！我们过年，不为赚钱，就是为了让大家高兴，我们送福利！我只要大家用你们发财的小手，点点关注。来，xx米给我上链接！来，倒计时，五、四、三、二、一

促销技巧

1.囤年货：产品好搭配

参考话术：

来，看好了只有一百单，买的越多，价格就越优惠就越划算。是不是家人们？过年就是要囤货，年年有余，图个好意头，今天的价格太给力了，比双十一便宜！我看大家买 5 斤的比较多，年货就是要量大！要囤起来！

2. 拉近信任感

参考话术：

产品介绍、介绍产品衍生服务，提升产品质量保证/承诺感，让用户有所信任。

3. 促动用户互动，证明活动真实性

参考话术：

还剩最后11单了，宝宝们要抓紧手速了，没有了，现在100单已经全部抢完了！来，抢到的给我扣抢到，咱们粉丝到xx再给大家来波福利！

福利品

1. 点对点互动

参考话术：

有针对性地，特指某位用户地到来和互动，比如欢迎我们xx宝贝，喜欢我们开播大福利的嘛，来喜欢的话，你喜欢这个福利的话直接给主播点个关注我马上让运营准备个库存好不好。

3. 制造节庆福利的稀缺性

参考话术：

好的，宝宝们，这次过年，咱们来个大福利好不好？已经开始准备统计库存啦，来想要的公屏小1给力的扣起来，我直接开播给你们炸个我平时舍不得拿出来的福利好不好

4. 拉停留

参考话术：

我只能给大家这一波，说实话宝宝们，30min之后你再来，这个福利不会再有了啊。

5. 体现福利的利他性

参考话术：

所以宝宝们，这个佳节福利可遇不可求呀，我今天就是给你们上年货福利，平时xx的价格，今天给大家xx

03

春节直播组货排品策略

直播组品

零食/坚果/特产

春节前（回乡）-抖音年货节 01.01～01.30

（1）重点类目

山核桃/坚果/炒货/糕点/点心/肉干肉脯/卤味零食

（2）组货策略

热卖货组/零食大礼包/新年礼盒/年货礼包

关键词：%礼包% %礼盒% %年货%

（3）客单价

核心客单价区间为

100-150元&150-200元

年货大礼包热卖期——

Top50商品中64%为年货/礼盒

（4）商品呈现

春节后（复工）01.31～02.15

（1）重点类目

肉干肉脯/卤味零食

糕点/点心

糖果零食

（2）组货策略

热卖货组：囤货/组合装

关键词：

%专享% %囤货% %组合%

（3）客单价

核心客单价区间为50-100元

其次为100-150元

（4）商品呈现

酒

（1）重点类目

国产白酒/葡萄酒/洋酒

（2）商品呈现（突出过节气氛）

传统滋补营养品

（1）重点类目

蜂蜜及其制品/阿胶膏方/枸杞及其制品

（2）组货策略

热卖货组：同产品多规格

关键词：%胶原蛋白% %益生菌% %果冻%

（3）客单价

核心客单价区间为200元以上

其次为150-200元

（4）商品呈现（突出过节气氛）

乳制品

（1）重点类目

乳制品

（2）组货策略

热卖货组：纯奶组合/酸奶+纯奶组合

关键词：%品质% %A2% %全脂%

（3）客单价

核心客单价区间为200元以上

其次为150-200元

（4）商品呈现（突出过节气氛）

04

短视频

带货视频特点

1、零食/坚果/特产

以产品特写的镜头为主，用诱人的画面来打动用户；

画面基本上都是采用暖色调，添加音效，使视频看起来“更好吃”；

文案以口感以及卖点描述为主。

2、酒

多以第一视角开箱为主，让用户有强烈的沉浸感；

酒瓶、酒体、酒水以及工厂的画面从外到内的一个产品展示；

文案以情怀为切入点来打动用户买单。

3、传统滋补营养品

文案描述以高品质的原材料和独家工艺制作为主；

产品健康、无添加剂、无糖，包装便利、方便进食等；

办公室、地铁公交、家里等场景都可展示产品；

精致宝妈、精英白领为主要人群。

4、乳制品

主要用户人群为宝妈、孕妇、儿童、老人；

产品配料、口味多种，成分简单健康；

场景有秋冬季节、办公室、早餐等都可以应用。

小结

想要快速打造出卖货能力强的直播间，一定是团队的整体努力和多方面技巧的结合。本篇只是依据实操经验，及一手官方资料，总结的有关春节组品策略执行细节，系统的0基础直播起号方法学习，能帮你在10天内成功冷启动直播间！

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